5 Gründe, warum Kunden bei Architekten, Designern & Co. wirklich ein Angebot anfragen

Warum bitten Kunden bei Designern, ArchitektIn, Fotografin oder bei einer Angentur um ein Angebot – und meinen es dann doch nicht ernst? Nach Jahren der Erfahrung habe ich gelernt: Die Anfrage eines Angebots bzw. Kostenvoranschlag ist nicht gleich Auftrag. Manchmal steckt Kalkül dahinter, manchmal pure Neugier. Erfahre, was die wahre Motivation ist und was Du daraus lernen kannst.

Erneut kein Auftrag trotz eingereichtem Angebot? Du bist nicht allein. Viele Architekten, Designer, Fotografen und Agenturen kennen diese Enttäuschung. Doch bevor Du Deine nächste Offerte konzipierst, solltest Du einen entscheidenden Faktor berücksichtigen: die wahren Gründe, warum Kunden überhaupt ein Angebot anfordern. Diese Motive sind vielfältiger, als Du vielleicht denkst. Entdecke die fünf häufigsten Beweggründe, die hinter der Bitte nach einem Kostenvoranschlag stecken – und lege damit den Grundstein für zukünftig erfolgreichere Angebote. Ein Weg dahin eröffne ich Dir weiter unten.

1. Mehr Informationen erhalten

Ein Kunde fordert ein Angebot an, um mehr Details zu erfahren. Das kann eine legitime Anfrage sein. Vor allem, wenn Du beim ersten Gespräch noch nicht alle Punkte ausreichend geklärt hast. Aber der Fehler passiert, wenn Du trotzdem ein detailliertes Angebot schickst, ohne vorher den Preisrahmen und die groben Erwartungen abzuklären. So schickst Du unter Umständen Deine aufwändige Offerte an jemanden, die eigentlich nur ein Testballon ist – ohne echte Kaufabsicht. Hier hilft es, im Gespräch direkt nach dem Bedarf zu fragen und zu klären, ob noch Unklarheiten bestehen.

 2. Services und Preise vergleichen

Viele Interessenten fordern Offerten an, um sie mit denen anderer Anbieter zu vergleichen. Das gehört dazu und ist in den meisten Fällen vollkommen in Ordnung. Allerdings kann es zur Zeitfalle werden sich weiter zu engagieren, andererseits: Vielleicht bist Du bist sogar in der engeren Auswahl? Dann kann es sinnvoll sein nachzufragen, ob noch andere Angebote im Spiel sind und wie der Stand ist. Ein ehrliches Gespräch bzw. eine Nachfrage ist hilfreich und oft besser als es auszusitzen. Oder Dein Engagement in weitere, aufwändige Angebotsstufen zu stecken.

3. Professionalität testen

Ein weiterer häufiger Grund für die Anfrage nach einem Angebot ist, dass der Kunde sehen möchte, wie gut Du Dich und den Wert Deiner Expertise darstellst. Das wird als Testlauf verwendet, um Deine Professionalität zu überprüfen. Und hier liegt die große Chance: Wenn Du Deinen Pitch so gestaltest, dass Dein Stil und die Qualität Deiner Arbeit sichtbar wird, wirst Du Interessenten beeindrucken.

4. Das höfliche Nein

Es gibt Kunden, die bereits entschieden haben, nicht mit Dir zusammenzuarbeiten. Es fällt ihnen jedoch schwer, das direkt auszudrücken. Also holen sie trotzdem ein Angebot ein. Das ist meist der bequeme Weg, die Verhandlungen zu beenden, ohne ein klares „Nein“ aussprechen zu müssen. Das ist nicht nur unangenehm, sondern auch eine Falle, die viel Zeit und Energie kostet. Hilfreich ist im Gespräch oder in der Angebotsphase anzusprechen, wie der Entscheidungsprozess aussieht. So kannst Du mögliche Missverständnisse frühzeitig aufklären und Dich nicht in ein Angebot stürzen, das chancenlos ist.

5. Sie sind bereit, Dich zu beauftragen – der Idealfall!

Du hast bereits über das Budget, den Zeitrahmen und den Projektumfang gesprochen. Der Kunde ist interessiert und hat schon eine mündliche Zusage gegeben. Jetzt möchte er oder sie die Details festhalten und etwas Konkretes „in der Hand“ haben. Das ist der Moment, in dem Dein Angebot nicht nur ein Dokument ist, sondern ein echter Bestandteil des Vertrauensaufbaus. In diesem Fall kannst Du Dich freuen, weil Du kurz davor bist, den Zuschlag zu erhalten.

Deine Angebote richtig präsentieren

Auch ich habe viele Offerten rein sachlich verfasst – einfache Preisliste, ohne Emotion, ohne Story. Oft wurde das sogar von Kunden gewünscht. Aber es fühlte sich falsch an: lahm und ohne Seele. Dabei ist ein Angebot die Chance, das Wesentliche zu transportieren und gleichzeitig zu inspirieren, denn nicht alle Interessenten scannen die Website.

Ein überzeugendes Angebot ist mehr als Zahlen und Fakten. Es ist die Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen, Deinen Wert zu kommunizieren und zu zeigen, was mit Dir möglich ist. Die besten Angebote nennen nicht nur Preise, sondern sprechen die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden an und zeigen vor allem Deine Persönlichkeit und Expertise.

Deshalb habe ich Rock Your Offer entwickelt: ein Guide für Angebotspräsentationen, die mit harten Fakten überzeugen sowie mit Stil und Emotionen begeistern. Damit sie das Zünglein an der Waage für Deine Beauftragung sind. Die o.g. typischen fünf Gründe sind Inhalt des strategischen Leitfadens, der Dir zeigt, wie Du Angebotspräsentationen gestaltest, die wirklich begeistern.

Wenn Du also das Gefühl kennst, dass Deine wertvolle Arbeit in Angeboten immer wieder verpufft, dann ist es vielleicht Zeit, Deine Präsentation neu zu denken? Ich lade Dich ein, Dich zu informieren, wie Dir Rock Your Offer Dir dabei helfen kann.
Erhältich als deutsche sowie englische Edition.